（實戰(zhàn)篇）家裝營銷--小區(qū)營銷的操作方法

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（一）開展全面細(xì)致的樓盤調(diào)研

要開展小區(qū)營銷，首先要開展全面細(xì)致的樓盤調(diào)研，全面細(xì)致的樓盤調(diào)研是我們制定合理的小區(qū)開發(fā)計劃的前提，關(guān)系到整個小區(qū)營銷工作的成敗。 信息搜集工作是樓盤調(diào)研當(dāng)中的一項重要的工作內(nèi)容，常見的信息來源主要有：

互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。 直接走訪也是能獲取信息的重要途徑。尤其是于重點關(guān)注的樓盤，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息來源相互補充，會強樓盤信息的有效性，北歐胡桃印象分享。

搜集到的樓盤信息應(yīng)包括以下內(nèi)容： ●樓盤名稱●售樓負(fù)責(zé)人姓名、電話●開發(fā)商名稱●均價●物業(yè)管理公司名稱●樓盤位置●物業(yè)負(fù)責(zé)人姓名、電話●

樓盤建筑面積●售樓處地址●總戶數(shù)●戶型配比●業(yè)主特征描述●主力戶型●樓盤周邊環(huán)境調(diào)查●入住時間●是否有單位集體購房

對搜集到的信息進行整理備案，然后初步篩選出開發(fā)規(guī)模、價格、地理位置等符合“開發(fā)條件”的小區(qū)，準(zhǔn)備和開發(fā)商和物業(yè)單位進行洽談。

（二）確定目標(biāo)樓盤

在樓盤調(diào)研工作結(jié)束之后，要對基本符合“開發(fā)條件”的樓盤進行實地考察，同售樓處或物業(yè)進行溝通，獲得更多的詳細(xì)信息，比如每期開盤，購房者收入情況，是否有家裝公司進駐、是否有指定的家裝公司、能否承包家裝業(yè)務(wù)、能否承接售樓處裝修工程等。北歐胡桃印象分享 經(jīng)過仔細(xì)篩選之后，確定具體目標(biāo)樓盤。

操作時，一定要考慮以下幾個因素：

１、符合公司的市場定位。

２、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模。

３、與物業(yè)部門或樓盤相關(guān)單位的關(guān)系。有時候特殊關(guān)系決定了我們可以采取的營銷形式從而決定最后的效果。

４、公司自身的能力和當(dāng)期任務(wù)。比如，選擇樓盤時要考慮到當(dāng)月費用情況，人員尤其是銷售人員能配合的情況。

５、確定目標(biāo)樓盤的總原則是“找準(zhǔn)”而不是全面開花，四面出擊。

（三）選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷形式

確定目標(biāo)樓盤以后，要根據(jù)樓盤的具體情況和自身的優(yōu)勢以及與樓盤方面的關(guān)系等，選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷形式。

以上將小區(qū)營銷形式６種，分別是：進駐小區(qū)－設(shè)立臨時店面、小區(qū)活動、小區(qū)宣傳、電話營銷、直遞營銷、樣板間營銷。

  其中，進駐小區(qū)北歐胡桃印象設(shè)立臨時店面，開展小區(qū)活動兩種營銷形式是操作難度最大的，也是資金投入最多的，它們主要用于開發(fā)商定位層次較高、樓盤規(guī)模較大、業(yè)主群體有一定消費能力的樓盤項目。

  電話營銷和直遞營銷對于客戶信息的準(zhǔn)確性要求較高，主要用于樓盤銷售工作已經(jīng)進入中后期、樓盤的總體開發(fā)規(guī)模較小、不適合進駐或不適合搞小區(qū)活動的樓盤。如果操作得當(dāng)?shù)脑?，極有可能成為投入產(chǎn)出比最高的營銷方式。

  小區(qū)宣傳和工地北歐胡桃印象營銷是小區(qū)營銷工作當(dāng)中不可或缺的營銷形式，常常與其它營銷形式配合來使用。出色的樣板間營銷工作不僅可以為公司建立起強大的口碑，可能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營銷”的熱潮。當(dāng)然這離不開小區(qū)宣傳的配合。

   小區(qū)營銷本身沒有定勢，在很多時候，選擇幾種形式組合起來使用，往往會取得更好的效果。在選擇不同的營銷形式時，要注意不同的操作要點，同時，要注意不同營銷形式之間的彼此銜接。

（四）貫徹實施

小區(qū)營銷工作從運營層面上講，負(fù)責(zé)人要隨時關(guān)注小區(qū)營銷的具體進展。在營銷上加強工作指導(dǎo)，強化人員培訓(xùn)，統(tǒng)一思想明確計劃；在管理上加強日常溝通和管控，設(shè)定小區(qū)直接責(zé)任人，推行業(yè)績考核和日常管理考核；在戰(zhàn)術(shù)配合上要與工地營銷、展會營銷等密切配合，開展全方位營銷。

   在具體操作時無論采用哪種營銷形式，都要高度重視客戶資料的使用問題，建立合理的回訪制度，定期對咨詢過的客戶進行追蹤回訪，除非客戶明確選擇了別的公司。另外，市場信息處理工作要程序化，小區(qū)負(fù)責(zé)人要隨時將各種市場信息，尤其是競爭對手的信息反饋給負(fù)責(zé)人，便于實施調(diào)整合優(yōu)化營銷策略。 在小區(qū)營銷工作結(jié)束以后，要求各小區(qū)負(fù)責(zé)人寫出工作總結(jié)，得失分析，以利于日后小區(qū)工作進行改正。

（五）工作總結(jié)

  小區(qū)營銷結(jié)束后，要對要作進行總結(jié) 在此特別強調(diào)，小區(qū)營銷工作總結(jié)是小區(qū)營銷工作當(dāng)中最核心的內(nèi)容。一線市場的營銷數(shù)據(jù)，對于各分公司制定市場策略，提高盈利水平尤為重要。

   要求在總結(jié)報告中要從數(shù)據(jù)分析、競爭對手分析、管理職能分析三個角度來評估營銷工作的效果 具體貫徹時，建議將小區(qū)負(fù)責(zé)人這一工作的實施情況納入的日?？己藘?nèi)容。

1、數(shù)據(jù)分析（參見下表）

結(jié)束語：家裝實戰(zhàn)需要的勇于創(chuàng)新的精神，在這樣的精神引導(dǎo)下，才能不斷的走向勝利！